عمل خطة مبيعات

تخطيط المبيعات (Sales Planning) هو العملية الاستراتيجية التي تهدف إلى فهم الظروف الداخلية والخارجية المحيطة بالمبيعات، وذلك بهدف وضع الخطط المنطقية التي تحقق الأهداف الكلية للمنظمة، وتتمثل بشكل رئيسي في تعظيم الأرباح، وزيادة معدل البيع للسلع والخدمات المُنتجة، فالهدف الأساسي للعمل هو زيادة الحصة السوقية من خلال زيادة المبيعات من مخرجات الأعمال المختلفة، وذلك عن طريق استقطاب أكبر عدد من المستهلكين، ومعرفة احتياجاتهم، وتوفيرها وتأمينها، ونظراً لأهمية هذا الجانب اخترنا أن نستعرض أبرز الخطوات الكفيلة بوضع خطة مبيعات كفؤة ومتينة.

• في البداية لا بدّ من إجراء تقييم شامل للوضع الحالي للمبيعات، بحيث يشمل معرفة مجمل تكاليف المبيعات، ومعدل الربح السنوي والشهري، والطرق المستخدمة في الترويج، وعدد الزبائن الحاليين، وحجم المنافسة، وأسعار السلع.
• الفهم العميق لكافة الظروف الداخلية الخاصة بالعمل التسويقي، وبالمبيعات في المنظمة، وذلك من حيث معرفة مدى توفر الموارد البشرية والمادية، وتحديد نقاط القوة التي تتمتع بها المنظمة، ونقاط الضعف التي تعاني منها في هذا الجانب.
• تحديد الأهداف الرئيسية والفرعية للعمل في المبيعات.
• تحديد الفئة المستهدفة للمبيعات، أي الزبائن المراد بيعهم، وفهم متطلباتهم واحتياجاتهم، وتحديد الطرق الكفيلة بتحقيق هذه الاحتياجات.
• تحليل واقع المنافسة، من حيث عدد المنافسين وقوتهم في السوق، وحجمهم، ومدى قدرة قسم المبيعات الخاص بالمنظمة على الصمود في السوق، وحجم الحصة السوقية، ومعدلات نمو القطاع، وخصائص السلعة أو الخدمة، وأهمية موقع البيع للزبون، ومبلغ التكاليف الثابتة، والطاقة الإنتاجية، وإمكانات زيادتها.
• معرفة مدى التهديد المحتمل من المنتجات أو الخدمات البديلة من حيث طبيعة السلعة أو الخدمة، ومدى قدرة السلعة أو الخدمة البديلة على تحقيق نفس الغرض.
• إجراء التحليل الرباعي الخاص بالتعرف على واقع ووضع المبيعات في المنظمة، والذي يضم جانبين رئيسين؛ هما: الجوانب الداخلية والخارجية، ويتضمن التحليل الرباعي ما يأتي:
  • نقاط القوة: وهي جُملة العوامل الاستراتيجية الداخلية الخاصة بالمنظمة، والتي توضح قدراتها في عملية المبيعات، والتي تؤهل المنظمة لتحقيق ميزتها التنافسية، وتساعدها على تنفيذ استراتيجياتها بصورة تضمن تحقيق الرؤية، والرسالة، والغايات، والأهداف الخاصة بها.
  • جوانب الضعف: وهي أيضاً عوامل داخلية سلبية ترتبط بالعمل في المنظمة، وتتمثّل في جُملة المعيقات والعقبات التي تمنع المنظمة من تحقيق أهدافها الرئيسية والفرعية، والوصول إلى الرؤية التي تطمح لها.
  • الفرص: وهي عوامل استراتيجية خارجية يجب على المؤسسة اقتناصها واستغلالها، لتحقيق الميزات التنافسية.
  • التهديدات: وهي الجوانب التي تُشكل خطراً على استقرار العمل في المنظمة، وترتبط أيضاً بالجانب الخارجي والمحيط بالعمل فيها.